短視頻+直播能否成為新能源物流車經銷運營新模式？廣州星馳新能源有限公司（以下簡稱星馳新能源）經過一年時間的探索，給出了肯定答案：能！
如今，短視頻平臺已經成為星馳重要的線索來源和集客渠道之一，平均每月收獲100來條銷售線索。近日，電車資源前往星馳新能源探店時，總經理馬瑞莎（抖音號：莎姐新能源貨車）正向上門取經的客人分享了自己的創業歷程和“短視頻+直播”運營的心得和思考?！斑\營本質上是依托優質產品和服務，去滿足用戶人心或人性的需求。運營商需要將心比心，多多換位思考，不僅要用優質產品和服務滿足貨運司機賺錢需求，還要賦予他們更多的情感價值。”
跨界做運營，5年成為廣州頭部運營商
五官精致，面容嬌美，身材苗條，性格豪爽灑脫，行事干練利落。這是馬瑞莎給人的第一印象。在采訪過程中，她回答提問竹筒倒豆子，坦率、真誠。
馬瑞莎從事新能源商用車運營行業，要從2018年說起。當時，開多年美容店的她，敏銳地察覺到美容行業陷入同質化低價競爭，前景晦暗不明。于是，果斷地做出轉行的決定。了解到丈夫從事的新能源商用車運營業務一直穩步保持高速增長，2019年她便一頭扎進她認定的這個新興行業里來。
“因為廣州是一線城市里唯一沒有出臺新能源利好政策的市場，新能源普及率還很低?！瘪R瑞莎坦言，2019年和丈夫從深圳轉戰廣州，成立星馳新能源主要看中的是廣州的巨大市場潛力。
功夫不負有心人，經過近兩年的努力，星馳新能源在廣州市場闖出一番自己的天地，并引起綠色慧聯的關注。2021年4月，星馳新能源正式加入綠色慧聯平臺。在綠色慧聯的標準化運營體系和遠程商用車的加持下，2022年星馳新能源的新能源商用車業務整體營收超過了3000萬元，成為廣州地區規模最大的新能源商用車運營商之一。
回顧自己在運營行業摸爬滾打的經歷，馬瑞莎表示，以前走的也是粗放式發展的道路，很容易遇到瓶頸。加入綠色慧聯平臺后，我們開始了標準化、規范化發展之路，運營業務越做越好，路越走越寬。
馬瑞莎當初正是看中綠色慧聯的標準化運營體系和遠程商用車的優良品質，所以選擇了深度合作。依托綠色慧聯標準化運營體系，星馳新能源逐步在經營能力和規模上拉開與同區域內的其他運營商的差距。
創新再跨界！短視頻集客線索100條/月
雖然至今仍未等到廣州開放路權政策，但是星馳新能源通過不斷的營銷創新，成功打開了市場。據透露，目前星馳新能源運營車輛規模達到了數百臺，用戶以C端為主，遍布服裝、食品和快遞配送行業，多使用3.7米-4.2米的微卡、輕卡車型。
新能源物商用車運營是“賺男人錢”的行業，且男人的錢是最難賺的。當被問及，為何從更容易賺錢的美容行業跨界到運營行業時，她表示作為一個川妹子骨子里有股迎難而上、勇于挑戰的精氣神。自己認定的事，都會全力以赴，最終也能做出巾幗不讓須眉的成績。
在交談中，電車資源了解到星馳新能源能在短期內在廣州新能源商用車領域做到第一梯隊的市場地位，最重要的原因是順勢而為，創新求變。
和其他運營商主攻小面車型殺得昏天黑地的時候，馬瑞莎發現3.7-4.2米新能源車細分市場用戶更穩定，他們有更穩定的貨源和配送業務，有更加長期的用車需求。因此，星馳新能源一開始便找準了這一差異化的市場定位。
“比如客戶的車壞了，他們的訴求不是要你給少一天租金，而是能立即解決問題?！瘪R瑞莎介紹，依托綠色慧聯完善的售后服務基礎設施和自己靈活多變的服務機制，星馳新能源能做到24小時在線售后服務。
綠色慧聯標準化、規范化運營模式，不僅讓用戶買車安心，用車無憂，也給星馳新能源帶來了極好的口碑。目前星馳新能源有50%左右的新用戶都是靠老客戶轉介紹。同時，星馳新能源也有足夠的精力創新運營模式。
這一次，馬瑞莎將目光聚焦于抖音直播和短視頻上。從拍7秒配樂短視頻，到拍出鏡說車1分鐘視頻，再到直播，一年來馬瑞莎受到越來越多車友的關注。創業女強人、霸道女總裁、暖心鄰家姐姐多變角色，掩蓋不了她開朗、幽默、專業、真誠、靠譜、正能量。如今，“莎姐新能源貨車”抖音號吸引了近萬人的精準粉絲，平均每月大概有100來條銷售線索，直播平均轉化3-4個意向客戶。
萬變不離其宗 運營要立足人心服務人性
在廣州新能源商用車運營圈，估計有人沒到過星馳新能源，但無人不知“莎姐”。拍了一年多短視頻，馬瑞莎在不斷復盤中提升自己的內容和服務質量、運營技能。
“短視頻平臺上的精準粉絲分為三類，一是喜歡主播本人的，二是喜歡車的，三是喜歡車和人的?！瘪R瑞莎表示，作為新能源商用車運營商，開門做生意，從粉絲轉化的角度考慮，最希望聚集第三類粉絲群體。但是，只有人設立住了，才能獲得更多流量，向更大的粉絲群體推介運營的車輛，獲得更多的銷售線索?！安灰欢ㄈ艘?，車和文案也可以火?！?/p>
當初是因為丈夫的電商店請人做視頻直播，結果踩了坑?！肮静皇巧倭苏l不行，于是我就一腳踏入這個領域?！瘪R瑞莎總結，做短視頻和直播貴在堅持、用心和有信心。但是通過視頻平臺集客和轉化，背后大有學問?！靶枰掷m學習”。
“短視頻評論區或私信表達需求意向的粉絲，要第一時間安排人跟進。一般主動聯系的粉絲都有較強的需求意向?！瘪R瑞莎進一步解釋，意向客戶往往會同時關注多個同類主播，同時在回復私信時也有技巧。她介紹，一般人往往回復私信時留下自己的聯系方式，但星馳新能源則是主動索要對方聯系方式。因為，前者無法確定對方是開玩笑還是真有意向，且等對方打電話比較被動；而后者，對方愿意給聯系方式一是進一步確認其需求意向，二是可以主動溝通。
此外，將線上意向客戶引流到到店后，嚴格按照綠色慧聯標準化運營體系，將權益講得清清楚楚明明白白，做到讓客戶無話可說?！拔覀儸F在可以找合胃口的客戶，挑客戶做。因為有事后扯皮的時間，不如去開發更優質的新客戶?！?/p>
最后，被問及如何布局線下運營和線上運營時，馬瑞莎直言短視頻是大趨勢，也是當前最公平、最劃算的獲客渠道，“短視頻+直播”運營大有可為。線上短視頻獲客，線下用綠色慧聯標準化服務體系賦能，成為星馳新能源最大優勢?！?strong>無論是線下運營，還是線上運營，總結起來就是‘通人性，抓人心’”，少一些套路，多一些真誠，多站在客戶角度著想，給對方安全，做到心服口服。
